1) Preparação para Negociação: Compreensão das Necessidades e Interesses, Geração de Valor Mútuo
2) Definição de Limites e Alternativas: Preço Mais Alto do que o Orçamento do Cliente, Prazo de Entrega Impossível de Cumprir, Escopo do Contrato Insuficiente para o Cliente, Termos de Pagamento Desfavoráveis para o Fornecedor, Exigências de Garantia Excessivamente Rigorosas por Parte do Cliente
3) Uso de Táticas de Negociação: Modelos de negociação, Arquétipos / Personas
4) Lidar com Conflitos e Objeções: Resolução de Disputas e Compromissos, Avaliação Pós-Negociação, Aprendizados Pós-Negociação
5) Introdução à Elaboração de Contratos: Objetivos e Termos Claramente Definidos, Expectativas de Qualidade e Desempenho, Escopo e Alterações Contratuais, Preços e Condições de Pagamento, Prazos de Entrega e Cumprimento, Responsabilidades e Garantias, Condições de Rescisão e Encerramento, Propriedade Intelectual e Confidencialidade, Disputas e Solução de Controvérsias, Revisões e Atualizações, Assinaturas e Aceitação, Comunicação Aberta e Transparência